Perfil Corporativo

 

VISÃO GERAL

A Vivara é a maior rede de joalherias do Brasil. Nós desenhamos, criamos, produzimos, comercializamos e distribuímos nossos produtos em todo o território nacional, por meio de uma estratégia verticalizada e de multicanalidade (omni-canal), incluindo vendas off-line por meio de mais de 260 pontos de venda, e online através de nosso próprio site. No exercício social encerrado em 31 de dezembro de 2020 tivemos uma receita líquida de R$1,0 bilhão, um EBITDA Ajustado de R$216,3 milhões, uma margem EBITDA Ajustado 20,7% e um lucro líquido de R$146,7 milhões.

Os mais de 5,0 milhões de clientes cadastrados em todo o País enriquecem a inteligência de dados e convergem para que sua estratégia de marketing seja assertiva, gerando a comercialização de aproximadamente 3,6 milhões de peças a partir de nosso principal centro de distribuição localizado na região sul da cidade de São Paulo.

Nossas Marcas

 Com quase 60 anos de experiência, desenvolvemos um portfólio de marcas – Vivara e Life by Vivara, Life Vivara, Vivara Watches, Vivara Fragrances e Vivara Accessories, com foco em joias, relógios, perfumes e acessórios, que representaram, respectivamente, no exercício social encerrado em 31 de dezembro de 2020, 51,9%, 30,0%, 15,1%, 3,0% de nossa receita. Tais marcas estão associadas a produtos democráticos com design moderno e de alta qualidade, que podem ser acessados por diversas classes sociais, bem como acompanhar nossos clientes em diferentes fases da vida, o que nos permite aproveitar o crescimento do varejo do País independentemente da classe social, além de proporcionar mais flexibilidade e diluição de riscos em momentos econômicos adversos. Acreditamos também que a nossa marca Vivara não tem concorrente direto no segmento e no perfil em que atuamos, quando considerados de maneira combinada os pilares de luxo, acesso e reconhecimento, possuindo uma faixa de preço que pode variar desde R$150,00 a mais de R$100.000,00.

Por produzirmos cerca de 80% dos nosso mix de produtos, possuímos uma flexibilidade na composição do nosso mix de produtos. Durante o período de recessão no Brasil, entre 2015 e 2016, optamos por aumentar rapidamente a produção de itens confeccionados em prata em detrimento dos produtos com ouro. Dessa forma, mantivemos nossas vendas estáveis aumentando a participação de itens em prata que possuem margens superiores na comparação com as ouras categorias.

Vivara: lançada em 1962, é associada a uma marca tradicional, elegante e moderna destinada a clientes acima dos 30 anos de idade, que prezam por qualidade e sofisticação.

Life by Vivara: lançada em 2011, é associada a um público-alvo mais jovem, acima de 15 anos de idade, que valoriza a moda e procura peças mais descontraídas, colecionáveis e com um preço mais acessível. Inicialmente a marca contava com pulseiras e pingentes em seu portfólio.

O primeiro quiosque da marca foi inaugurado em 2014, ano em que também incluiu a categoria de anéis. No ano seguinte, a primeira loja física inteiramente dedicada a marca começou a funcionar e as categorias de colares e pulseiras de couro foram adicionadas. Em 2016, a marca passou a oferecer produtos para o público masculino e em 2018 para a categoria Pets. Atualmente, o segmento Life by Vivara conta com aproximadamente 2.400 SKUs ativos.

Em 2013, criamos um Instagram próprio para a marca, que atualmente conta com 1,0 milhão de seguidores e ao longo dos últimos anos estabelecemos diversas parcerias com influenciadores digitais e marcas de reconhecimento, como a Disney em 2014. Em 2017, estabelecemos a parceria com a Marina Ruy Barbosa e também contamos com outros 10 influenciadores que totalizam aproximadamente 29 milhões de seguidores combinados.

Vivara Watches: lançada em 1980 para a venda de relógios de marcas próprias ou de terceiros, com foco no público acima dos 30 anos de idade que busca relógios clássicos, elegantes e/ou urbanos. Atualmente, comercializamos 18 marcas de relógios no Brasil, incluindo marcas próprias (Vivara e Akium), marcas exclusivamente distribuídas por nós no Brasil (Tommy Hilfiger, Tommy Jeans, Coach, Ferrari, Movado, Hugo Boss Black, Olivia Burton, Festina, MVMT, Nautica e Lacoste) e marcas de terceiros as quais distribuímos sem exclusividade (Tag Heuer, Baume et Mercier, Bulova, Victorinox e Relógio MontBlanc).

Vivara Fragrances: nossa marca mais jovem, lançada em 2015, tem seu foco em mulheres acima dos 20 anos de idade, e faz parte da nossa estratégia de venda corporativa (B2B) que tem como objetivo aumentar a capilaridade de distribuição de nossos produtos.

Vivara Accessories: lançada em 2000, é uma marca eclética e acessível que nos permite entregar aos nossos clientes uma maior variedade de produtos com nossa marca própria e marcas de terceiros, tornando a experiência de nossos clientes ainda mais completa.

Nosso time de marketing vem ativamente investindo em uma estratégia de comunicação integrada entre os canais físicos e online, acompanhando toda a jornada dos nossos clientes. Nossas marcas já possuem grande visibilidade no canal online – contamos com mais de 3,6 milhões de seguidores no Instagram (consolidando os perfis Vivaraonline e Lifebyvivara), mais de 57 milhões de seguidores impactados por meio dos nossos 3 embaixadores de marca (Gisele Bündchen para marca Vivara, Marina Ruy Barbosa para Life by Vivara e Cauã Reymond para nosso portfólio de produtos masculinos). Além disso, também completamos nossa estratégia de comunicação regional por meio de parcerias com mais de 30 micro influenciadores digitais, atingindo mais de 68,5 milhões de pessoas. Contamos também com linhas temáticas em parceria com grandes empresas como a Disney e a Pixar, as quais somam mais de 24 milhões de seguidores.

Nosso Modelo e Presença

Temos um modelo de negócios verticalizado, que garante um maior domínio e flexibilidade no gerenciamento da cadeia produtiva, desde a criação e design até a produção, estratégia de marketing, distribuição (omni-canal) e comercialização de nossos produtos, representando uma produção anual de aproximadamente 3,1 milhões de unidades. Contamos com uma equipe de designers com foco em inovação e tendências, responsável por mais de 30 lançamentos de coleções anuais. Fabricamos aproximadamente 80% de nossos produtos comercializados em nossa fábrica localizada na zona franca de Manaus, Estado do Amazonas, na qual constantemente investimos em tecnologia e demais melhorias, com foco em eficiência operacional, de forma a manter padrões consistentes de qualidade e reforçar nosso posicionamento de liderança e referência de mercado.

Temos presença geográfica em todas as regiões do Brasil e atualmente, 99% de nossos pontos de venda estão localizados em shoppings centers, o que nos oferece uma vantagem competitiva em termos de tempo de maturação de nossos pontos de venda (ramp-up) e segurança para nossos clientes e produtos. Adicionalmente, temos três centros de distribuição localizados, respectivamente, na região sul da cidade de São Paulo e nos Municípios de Embu das Artes e Diadema (apenas embalagens), no Estado de São Paulo, responsáveis pelo abastecimento de nossos canais de vendas físico e online. Possuímos um processo de distribuição altamente eficiente, capaz de entrega nos pontos de venda (CD-pontos de venda) produtos em uma média de aproximadamente 3 dias e aos clientes finais (vendas online) localizados em São Paulo em até 4 horas. Nossa concentração se dá principalmente na região Sudeste, a mais rica do país e onde está centralizado 53% do Produto Interno Bruto nacional, e que respondeu por aproximadamente 54,2% de nossa receita bruta em 31 de dezembro de 2020.

O mapa abaixo mostra a distribuição geográfica de nossos pontos de venda, nossos centros de distribuição e da nossa fábrica em 31 de dezembro de 2020. Nossa concentração de pontos de venda ao final de 2020 por região geográfica é a seguinte: 51% do total de pontos de venda no sudeste, 11% no centro-oeste, 18% no nordeste, 4% no norte e 16% no sul.

Nossa missão é atender os nossos clientes com excelência e proporcionar-lhes a melhor experiência de compra possível. Trabalhamos com uma plataforma de múltiplos canais de venda (omni-canal), de forma a oferecer versatilidade e flexibilidade na experiência de compra. Classificamos nossos pontos de venda em três clusters (direcionadas a clientes com diferentes poderes aquisitivos) e ao longo do tempo desenvolvemos a habilidade de construir uma ambientação de loja, incluindo a escolha de materiais a serem utilizados na construção do ponto de venda e arquitetura da mesma, e portfólio de produtos disponíveis para os clientes adaptados aos clusters e públicos-alvo. Assim, nossos produtos são ofertados por meio de pontos de venda adaptados ao público a que se destinam proporcionando uma experiência de compra customizada.

Atualmente, nossos canais consistem em: (i) lojas físicas Vivara; (ii) quiosques híbridos; (iii) lojas físicas Life by Vivara; (iv) quiosques Life by Vivara; (v) quiosques exclusivos para relógios Tommy Hilfiger; e (vi) canais de venda online, que oferecem conteúdo e produtos exclusivos a estes canais. Nosso modelo nos confere flexibilidade e capacidade de adaptação a diversos mercados e diferentes públicos-alvo. Em 2020, nossas vendas por meio de canais físicos e digital representaram, respectivamente, 75,9%, 30,4% de nossa receita líquida de devoluções. Nosso canal online ganhou relevância em 2020 devido ao fechamento de lojas ao longo do ano e ao projeto Joias em Ação, criado para atender a demanda digital, com vendedores atendendo por meio de Whatsapp.

Nossa estratégia segue o conceito “customer centric”, em que todas iniciativas e ações visam a satisfazer nossos clientes, identificando suas necessidades e oferecendo a melhor experiência de compra possível, nos permitindo atingir um Net Promoter Score (NPS) de 90, conforme avaliação feita pelos nossos clientes, score comparável com grandes varejistas nacionais e internacionais2. Assim, oferecemos serviços personalizados de atendimento aos nossos clientes por meio de equipes experientes e submetidas a constante treinamento. Acreditamos que esse atendimento personalizado, o qual chamamos de “venda assistida”, resulta em maior fidelização de nossos clientes, tornando a experiência de compra agradável e singular, principalmente pelo fato de nossos clientes procurarem uma experiência de compra em que possam tocar e sentir o produto. Aproximadamente 32% dos nossos clientes são recorrentes e realizam mais de uma compra conosco anualmente. Em reconhecimento ao nível de atendimento que oferecemos, fomos premiados, em 2018, pelo site Reclame Aqui3, e pela ALSHOP, como melhor atendimento ao consumidor da categoria de “Joalherias & Relojoarias” (no caso da ALPSHOP, tal reconhecimento nos foi dado por mais de três vezes consecutivas).

Contamos com ferramentas de gestão de pessoas baseadas em análise de dados que permitem uma gestão eficiente da performance dos nossos colaboradores, através de ferramentas Strategy que conta com metas individuais.

Oferecemos treinamentos intensivos ao nosso time de vendas, utilizando 50 “lojas escola” para treinamento presencial e uma plataforma de e-learning para treinamento remoto. Mantemos uma política de remuneração agressiva, sendo 65% do salário como variável. Outro ponto importante é que mais da metade dos atuais gerentes do time de vendas vieram de promoções internas. Em 2020, não medimos esforços para trazer o time para perto, mesmo de longe. Para manter a transparência e o diálogo constante, realizamos 68 palestras virtuais, enviamos mais de 230 comunicados e informativos internos, com uma média de 23 comunicados por mês, e inúmeras ações de endomarketing. Nossos treinamentos não pararam e foram realizados de forma virtual e dinâmica, através de Webinar e lives. Tivemos 3.220 usuários ativos em nossa plataforma de treinamentos, com volume de treinamento de 68 horas por colaborador e 167 conteúdos.

Com o objetivo de garantir a consistência no atendimento e experiência de qualidade ao consumidor, contamos com uma série de ferramentas de monitoração, com base em diversos KPIs, que nos permite identificar pontos críticos e desenvolver planos de ações específicos para cada ponto de venda (como por exemplo o “Programa Vitrine” e o “Show Me”). Ainda, cada ponto de venda deve ser visitado pelo menos 2 vezes a cada 60 dias pelo nosso time de operações, que é composto por 1 gerente nacional, 4 gerentes gerais, 15 gerentes regionais e um gerente por ponto de venda.